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西安海聞天企業管理顧問有限公司
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營銷管理培訓
作者:admin  來源:本站  發表時間:2010/12/19 23:46:28  點擊:3490

《大客戶戰略營銷四大寶典》

第一部:開山劈石 大客戶戰略營銷
Ø         大客戶營銷的五大特征
Ø         大客戶營銷戰略的新模式 --“四度理論”;
Ø         大客戶激勵的四大寶典;
Ø         提升職業化營銷精英的四個臺階;
案例分享:
 
第二部:九陰真經 大客戶戰略管理
A.前言:大客戶管理是一個團隊工程
Ø         企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
Ø         制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃
Ø         大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
Ø         建立大客戶高效團隊的四個階段
案例分享: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
B.大客戶銷售管理的四大系統
Ø                       大客戶內部流程的管理系統
Ø                       大客戶內部職能分工流程體系
Ø                       銷售里程碑與標準管理
Ø                       銷售成交管理系統
 
第三部:小李飛刀 大客戶戰略拓展“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”
Ø         -分析采購流程及組織結構
Ø         -分析客戶內部的五個角色
Ø         -找到關鍵決策人
Ø         -如何逃離信息迷霧
Ø          -項目中期,我該怎么辦?
Ø         - 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
Ø         -客戶關系發展的四種類型
Ø         -客戶關系發展的五步驟
Ø         -四大死黨的建立與發展
Ø         -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
Ø         -與不同的人如何打交道
Ø         -如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享:客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查---是做對事的成功因素
Ø         -銷售中確定客戶需求的技巧
Ø         -有效問問題的五個關鍵
Ø         -需求調查提問四步驟
Ø         -隱含需求與明確需求的辨析
Ø         -如何聽出話中話?
Ø         -如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
Ø         -SPIN運用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導羅氏醫藥的包裝需求
 
第四部:化骨綿掌 大客戶戰略服務
Ø         A、建立客戶服務的五步曲
Ø         客戶服務五步曲——步驟一,對顧客顯示積極態度
Ø         客戶服務五步曲——步驟二,建立服務的標準化體系
Ø         客戶服務五步曲——步驟三,個性化服務
Ø         客戶服務五步曲——步驟四,確保你的顧客成為回頭客
Ø         客戶服務五步曲——步驟五,戰略性服務
B、建立客戶的個性化服務
Ø         個性化服務是趨勢
Ø         以客戶為導向,重新制定體制
Ø         以需求為目標,精心制定服務
Ø         以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務這樣的客戶?
C、維持并發展客戶的忠誠度
Ø         何謂客戶的忠誠度
Ø         顧客忠誠度的價值
Ø         實施有效的顧客忠誠度管理
Ø         開展顧客忠誠活動的策略
Ø         顧客忠誠度的評估
Ø         從顧客槽中得到經驗
Ø         客戶回報率,客戶盈利性指標
案例分享:建立忠誠服務的五大秘訣

《行業策劃與解決方案式營銷》

體系一. 行業分析與市場機會
行業發展過程和前景預測;
抑制行業客戶發展的障礙有哪些?
行業客戶需求該如何把握?
行業發展的四大核心
針對行業需求,行業經理該如何運用?
案例:行業機會&中國電信的戰略轉型
 
體系二. 針對行業營銷的SWOT分析及戰略執行
從事相關行業的競爭對手在那里?
各自的優勢、劣勢是什么?
針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.
 
體系三. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇
參考工具——如何市場細分
參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
為什么物美價廉的產品不暢銷
競爭戰備的設計,競爭優勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協同競爭(進入難度·森林與 樹木)
游戲規則(佳能挑戰施樂)
 
體系四. 針對行業進行有效的市場拓展
營銷新概念 
4P與 4C  
創造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
體現價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導向,以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略
 
體系五. 針對行業營銷的組織架構
企業對行業發展的三-五年戰略規劃
市場部與銷售部的分工和關系
參考工具—企業行業戰略規劃的流程
組織架構與人力資源管理的運用
討論:產品*行業*客戶經理的角色定位
 
體系六. 行業性解決方案的六個系統
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
項目性銷售的推進流程
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例:解決方案式營銷的天龍八部
 
體系七. 行業解決方案推廣的技巧
產品經理需要經常關注哪些信息和資源?
產品經理如何成為客戶的貼身顧問?
產品客戶顧問式銷售策略;
產品經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人?
產品經理如何超越客戶意識,實施領先客戶銷售策略?
產品經理如何引導客戶關注產品和價值體現?
案例分享:產品經理如何塑造產品的“解決方案”?
 
體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”
展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
商務活動
參觀考察
客戶俱樂部
討論:我們應該用那及種方式最有效?

 

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